Você certamente já ouviu falar de leilão de imóveis e há muito tempo eles são uma ferramenta de compra, especialmente, para investidores experientes. Nos últimos anos, no entanto, o mercado tem buscado novas formas para alcançar públicos diferentes como caminho para dar conta de uma demanda cada vez maior de bancos precisando vender seus imóveis retomados.
 
Só a Caixa, maior agente financiador do país, comercializou, no ano passado, 10,5 mil imóveis retomados. No primeiro trimestre deste ano, foram 5 mil imóveis. No entanto o estoque dos bancos não para de crescer; só no 1º semestre deste ano, o volume de imóveis colocados à venda foi de 17.559, praticamente o total de 2016 (17.934) e se continuar nesse ritmo deve superar com folga o ano passado, quando o volume foi de 28.291 imóveis.
 
A própria Caixa vem criando novos canais para venda dos seus ativos. Em 2017, firmou convênio com o COFECI (Conselho Federal dos Corretores de Imóveis) para que os corretores pudessem atuar no atendimento a clientes para esse tipo de compra. Além desse canal offline, o banco tem investido em formas de venda online.
 
Já do lado dos bancos privados, um dos que mais tem inovado nesse mercado é o Santander. Desde 2017 o banco possui um canal exclusivo para a divulgação e comercialização de imóveis retomados (www.santanderimoveis.com.br) com todas as unidades de propriedade do banco à venda. Neste mês, o banco realizará seu 1º Feirão Digital de Imóveis.
 
Por trás desse novo mercado, estão empresas de tecnologia como a Resale, responsável pelas soluções de tecnologia utilizadas pelo Santander. No mercado desde 2015, a empresa desenvolve soluções de venda com foco no segmento de imóveis retomados. “Enxergamos uma grande oportunidade nesse mercado, especialmente por conta da crise econômica”, explica Marcelo Prata, especialista em crédito imobiliário e fundador da Resale.
 
Entre outras soluções, a empresa investe em inteligência artificial para potencializar a venda dos imóveis retomados. “Buscar o cliente certo para a compra é sem dúvida o principal quando falamos desse tipo de oportunidade. No entanto, saber qual o melhor caminho para se fazer isso é o grande desafio. Com inteligência artificial conseguimos identificar quais são os melhores canais de venda, direcionando os imóveis do banco para que sejam vendidos por quem tem melhor performance de acordo com o tipo do imóvel, localização, deságio, entre outros critérios”, conta Prata.
 
E encontrar o público certo parece mesmo ser o ponto chave desse negócio. Segundo levantamento realizado pela Resale, somente a Caixa tem 87% dos seus imóveis à venda ainda ocupados pelos antigos mutuários, sendo 66% casas e 26% apartamentos. A média de desconto na venda dos imóveis é de 20%, sendo 19% para imóveis desocupados e 20% para os ocupados. “Preço não pode ser o único apelo de venda; é preciso encontrar o público certo, que perceba valor no imóvel e que esteja disposto a, em alguns casos, assumir os custos para uma eventual desocupação”, conclui Prata.